Há esperança: 3 negócios que estão vendendo (ainda) mais na crise
Pandemia, lockdown, bolsa despencando, todos em casa (pelo menos deveriam), economia afundando, previsão de PIB negativo, indústria recuando 9,1%, desemprego atingindo níveis inéditos (e horríveis) no Brasil.
Essas foram algumas notícias de abril/2020. Um mês que será lembrado como um dos piores da história do Brasil em praticamente todos os aspectos, mas neste conteúdo quero trazer esperança, principalmente para você, empresário ou líder de times de marketing ou vendas, que com toda certeza está incansavelmente buscando soluções para continuar trazendo receitas aos seus negócios.
Vou apresentar resultados de 3 projetos de clientes nossos, onde rapidamente adaptamos estratégias para potencializar as vendas, somente com o que tínhamos à disposição, sem inventar ou investir muito para realizá-las, e meu objetivo é que sirvam de inspiração para você nesse momento delicado.
E-commerce B2C
Neste projeto, tivemos o seguinte resultado em abril/2020. No gráfico, inseri a comparação com o mesmo mês do ano passado.
Ou seja, mesmo em meio a todo o caos, tivemos um crescimento em vendas de 340%.
Está bom para você?
No mês seguinte continuou em crescimento, chegando a dobrar a receita em comparação ao mês anterior e vender 674% mais do que em maio de 2019!
Já em junho, tivemos um novo recorde:
Bom, o que foi feito: nós basicamente agimos rápido para entender o que o cliente estava buscando.
Antes tínhamos campanhas recorrentes dos principais produtos (aqueles com mais margem de lucro), onde o cliente se posicionava melhor em relação à concorrência.
Paramos essas campanhas, pois indicavam valores de pedidos mais altos, o que normalmente é um “problema bom”, tendo como foco um público de alto poder aquisitivo.
Mesmo que a renda permanecesse a mesma, nossa hipótese foi de que o público procuraria por opções mais em conta. Levando isso em consideração, adaptamos várias campanhas dos mais variados tipos e com tickets mais baixos.
O cliente “aproveitou” a diminuição da demanda da transportadora e negociou novos valores, o que nos deixou em vantagem para também oferecer frete grátis, outra condição “irresistível” para o nosso cliente.
Como você pode ver, nosso ticket médio de compra caiu 30%, só que o número de transações aumentou em 529%. Valeu a pena ter pedidos menores, porém mais pedidos. Certo?
Lembrando que foi feito praticamente o mesmo investimento em mídia do ano anterior, com cerca de 15% de aumento.
E sempre bom lembrar que esses números não foram atingidos somente com investimento em mídia, mas também com ativação da base de clientes e leads que geramos ao longo de quase 5 anos com a estratégia de Inbound Marketing.
Sabe aquele papo “Inbound é um projeto de longo prazo”? Pois é, ele foi muito usado para, no momento de crise, tornar-se o principal ativo em vendas da empresa.
Este cliente recebe atualmente quase 200 mil visitas orgânicas mensais (aquelas que não se paga para receber do Google) e hoje tem uma base quente de 80 mil leads que, somente em abril, compraram R$ 52 mil.
O que você acha de todo mês sacar R$ 50 mil da sua base de clientes online. Parece bom?
Para mim, seria ótimo. Esse é um dos benefícios do Inbound, mas eu não estou aqui para falar (só) de Inbound.
Vamos ao resumo da ação:
- Foco em produtos com ticket menores;
- Mais campanhas em mídia para públicos mais diversificados;
- Condição irresistível (frete grátis);
- Ativação da base com vantagens (por já seguirem e/ou serem clientes da marca).
Educação Online (Infoproduto)
O meu sócio, Guilherme, sempre fala:
“Você não tem produto ou serviço para vender? Venda o que você sabe, faça um curso e coloque à venda, sempre vai ter alguém querendo aprender.”
Esse é o caso deste cliente, que é bom salientar que já vende e tem vários cursos já publicados.
Veja os resultados em abril:
Agora, compare também com os meses seguintes, maio e junho:
O que foi feito aqui? Muito simples: adaptação para o contexto “você tem que se qualificar para poder sair mais forte da crise” + diminuição do valor de cursos que já foram vendidos + combos de cursos, que tornaram a compra mais tentadora.
A ativação foi feita também com a base de seguidores, mas diferente do caso anterior, onde o e-mail foi o principal canal, aqui as redes sociais entraram em cena.
Como este cliente tem um público bem aquecido em suas redes sociais, ou seja, recebe atualizações com recorrência e conteúdos que realmente geram interesse, foi o bastante ativar esses seguidores e demonstrar as atividades.
Resumo:
- Foco em educação (aproveitar o tempo da quarentena para aprender e se qualificar);
- Mais campanhas em mídia para públicos já aquecidos;
- Condição vantajosa (combo de cursos);
- Adaptação de valores.
Serviço B2C
Aqui, temos um cliente no nicho da saúde, porém é uma atividade da medicina eletiva, não primordial, ligado à gravidez e que não “aproveitou” a pandemia para vender mais. Aliás, não use o assunto em campanhas como prerrogativa!
Neste caso, também já temos uma estratégia de Inbound Marketing rodando há um bom tempo (desde 2015) e o blog recebe atualmente perto de 800 mil visitantes orgânicos mensais, o que gera uma presença de marca considerável.
Este era um projeto de trimestre, e o resultado em vendas foi 113,17% acima da meta estabelecida. Parece bom, né?!
A adaptação foi principalmente em relação a que locais as campanhas de mídia estavam sendo veiculadas. Este cliente tem atuação nacional e o serviço precisa ser realizado presencialmente em hospitais, que depende do deslocamento de profissionais da saúde.
Mas como fazer isso com somente 11,5% da malha aérea funcionando no país ao longo do mês?
Esse foi um desafio que abraçamos junto com o cliente e sua equipe comercial: definir como faríamos para continuar vendendo nesse período.
Não adiantaria criar incríveis campanhas nos mais variados locais, se não conseguíssemos atender logisticamente por conta de toda a limitação.
Tomando isso por base, geolocalizamos as campanhas e adaptamos os anúncios para cada um destes locais, trazendo uma maior personalização para o usuário.
Diversificamos a entrega de conteúdos relevantes, além do blog, que recebe milhares de visitas mensais, também atuamos no Instagram e no Facebook com lives e conteúdos.
Lembre que o usuário ficou em casa, muitas vezes ocioso e as redes sociais foram (e estão sendo) muito utilizadas.
Resumo:
- Geolocalização para atender os melhores clientes;
- Adaptação na distribuição de conteúdos;
- Criação de conteúdos relevantes para nossa persona;
- Atuação com o cliente para definir as diretrizes comerciais.
Bom, trouxe aqui 3 exemplos positivos e, felizmente, tenho também de outros clientes muito satisfeitos nesse período!
Se você chegou até aqui por conta de todo o crescimento online para os negócios, tudo bem. Saiba que, em abril, 30% das compras online efetuadas no Brasil foram de pessoas que fizeram sua primeira compra nesse formato.
Você entende a quantidade de pessoas que estão experimentando a praticidade e comodidade de comprar e receber em casa, sem enfrentar trânsito, correria, fila e atendente mal humorado?
Ou você acha que estes clientes vão comprar nas lojas tradicionais como compravam antes?
Eu acho que não! E, se você quiser aproveitar para inserir a sua empresa no digital com resultados efetivos, nós podemos ajudar! Somos uma agência de Marketing Digital com experiência de mais de 10 anos atuando no digital para se posicionar e vender mais.
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Não existe um “mapa do sucesso” em Marketing. A estratégia sempre deve ser avaliada e ajustada para gerar o maior retorno possível do investimento para a sua empresa.
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